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小企业如何找市场 |
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在产品过剩、需求饱和的条件下，市场机会将越来越稀缺并难以发现。大多数企业为了生存和发展，挖空心思地去追寻那些需求高速增长，能够持续扦目前景远大的市场机会。那么。怎样才能找到这样的机会呢?
寻求新的市场机会
新机会一般存在于两种情况。
第一，为现有产品和服务找到新的或潜在需求顾客，然后针对他们做好攻势宣传，启动开发这一市场。或者发现现有产品的新功能和新用途，引导人们去认识使用它。
例如从一个生产扑克牌的“街道小厂”跃居为日本利润第3位的任天堂公司，就是靠找到新机会走向成功的。70年代中期，日本兴起了电子游戏机热。各娱乐业厂家争先恐后地投资办厂，日本国内电子游戏业进入群雄混战局面。聪明的任天堂从这种铺天盖地看似万能的宣传中发现了机会：因为人们当时最热衷的是玩游戏，如何能让游戏机玩得方便、花样百出才是人们最关心的，而不是让游戏机去干别的。因此全力以赴地制造纯娱乐的家庭电子游戏机，是最能打动消费者的。而任天堂在此方面又具有技术优势，于是任天堂在广告中与大多同行背道而驰，公开声称，我的游戏机只能有一个功能，就是玩游戏。而且它把以前只能在街头或店里操作的游戏机搬到寻常百姓家，又用不着动太多脑子，还有它的价格比别人低一倍甚至更多。这一切都让任天堂的游戏机一上市就被抢购一空。
第二，创新开发，设计生产出具有新功能的产品，以满足人们变化的需求。目前这种方式已成为许多公司不断发展壮大的主要手段。
例如以生产加湿器而闻名的某公司，最初不过是他的老板在日本进修时发现的一种新产品，但在中国有没有市场呢?北方地区冬季生炉火时，屋子很干燥，人们就往地上泼点水，或用湿拖布拖地，就是用土法子解决湿度问题。有了这些资料，他们以5万元注册，3个人合伙，在一间破仓库里开始了创业。出了产品以后，怎样开拓市场呢?他们想出来几条。一是瞄准洋人。二是瞄准名人，名人的消费有领导作用。三是关照病人。只要病人用着感觉好，比10个健康人的宣传还管用。
挖掘市场空隙
所谓市场空隙，是指那些不注意很难发现，只有通过对顾客心理和需求的洞察，才能找到的市场空缺。
我们都知道德国的阿迪达斯是多么著名，它的龙头产品是运动鞋，垄断运动鞋市场40年，无人可比。进入70年代，发达国家普遍掀起一股运动健身浪潮，这对于阿迪达斯意味着巨大商机。可惜老阿迪没意识到这点，他没把人们对时尚的追求和商机联系起来。而美国的耐克公司发现了这个空隙。当时耐克不过是靠一个美元起家的小小公司，老板鲍尔曼只是经销日本制造的“虎”牌运动鞋。1972年，他发现“运动鞋”时代即将到来后，果断创立耐克公司，独自研制生产自己的产品。全盘效仿阿迪达斯的生产和管销方式，耐克运动鞋很快在体育界打响了名号。至今耐克已成为运动鞋市场的真正盟主。
努力创造市场空隙
宝洁公司打入中国洗衣粉市场的经验是值得关注的，据宝洁(中国)公司总裁颜德健介绍，他们在进入中国市场前，了解到中国的定点洗衣粉厂高达30家，其中已形成规模生产的有10家。在这种情况下，要想再分一杯羹，其难度可想而知。
但是他们知难而进。首先他们选择了宝洁洗衣粉的中国定位。为此他们耗资数百万元请广州的一家科研情报所对中国洗衣粉市场和消费者需求进行详细的调查和分析，结果是中国市场需要一种“令衣物见到光”的洗衣粉。其次，他们了解到中国生产洗衣粉的厂家，都有发生塔，以确保环境不受到污染，而宝洁产品生产工艺却不用发生塔，更先进。第三，他们还选定成都、北京两家洗衣粉厂为生产基地，既减少了竞争对手，又加快了洗衣粉的规模生产速度。最令人感兴趣的是，他们与国内洗衣机信誉最高的小天鹅洗衣机结成伙伴，主动在小天鹅洗衣机里免费配送碧浪洗衣粉样品，扦在产品包装上印制“小天鹅”商标，双方互相向消费者推销对方。这样碧浪洗衣粉在不到一年时间，在中国洗衣粉市场占据了举足轻重的地位。 |
转摘 国研网 |
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